Trecem printr-o piata si vedem un obiect pe care vrem sa-l achizitionam. Ne intalnim cu seful cu preocuparea ca el sa ne acorde concediu in zilele pe care le dorim sau sa ne ridice salariul. Punem o limita la ora la care copiii nostri pot veni acasa. In toate aceste situatii avem obiective specifice, care pot coincide sau nu cu cele ale celeilalte parti implicate. Daca nu este cazul, va trebui sa negociem cu ea.
Dar negocierea nu este atat de usoara, ci mai degraba necesita o serie de abilitati de negociere care ne permit sa obtinem un rezultat satisfacator. In acest articol vom vedea cateva dintre principalele abilitati necesare pentru acesta.
In ce consta negocierea?
Termenul de negociere se refera la interactiunea desfasurata intre doua sau mai multe parti cu privire la o problema sau un aspect specific in care se mentin pozitii diferite, intentionand cu aceasta interactiune sa se ajunga la un acord agreabil pentru diferitele parti .
Desi, in general, atunci cand auzim cuvantul a negocia , primul lucru care ne vine in minte este lumea afacerilor si acordurile comerciale, capacitatea de a negocia este un element cheie in toate domeniile vietii. Evident ca asta include si afacerile, dar o gasim si in domeniul academic sau chiar la nivel interpersonal. Strategiile precum medierea, de exemplu, se bazeaza pe ideea de a negocia si de a gasi un punct pe care oamenii sau entitatile implicate intr-un conflict il pot accepta.
Poate ca nu ne dam seama, dar negociem continuu cu altii .
Abilitatile principale necesare pentru a fi un bun negociator
Negocierea este ceva ce facem constant in viata de zi cu zi, dar pentru a putea face asta cu succes intr-un mod care sa rezulte in ceva satisfacator atat pentru noi, cat si pentru cealalta parte, este necesar sau cel putin recomandat sa avem un nivel bun de negociere diferita. aptitudini. Acestea sunt abilitati pe care le avem cu totii intr-o masura mai mare sau mai mica si care pot fi antrenate in moduri diferite. Mai jos sunt unele dintre cele mai relevante.
1. Cunoasterea de sine
Una dintre cele mai importante abilitati de negociere este autocunoasterea. Desi poate parea ciudat sa fim concentrati asupra persoanei in sine, cu cat ne cunoastem mai bine pe noi insine vom fi mai buni negociatori. Si este ca autocunoasterea ne permite sa fim constienti de punctele noastre forte si slabe , astfel incat sa le corectam sau sa tinem cont de ce elemente putem profita si optimiza pentru a obtine o buna interactiune cu cealalta parte.
2. Autogestionare
Cunoasterea este un element esential, da, dar de putin folos daca nu este insotit de capacitatea de a se autogestiona si de a modifica acele aspecte problematice in interactiunea cu cealalta persoana. Este vorba despre a putea mentine un minim de autocontrol, desi fara a deveni rigid si fals.
3. Empatie
Pentru a negocia cu succes trebuie sa ne cunoastem pe noi insine. Dar este si esential sa fim capabili sa ne punem in locul celuilalt, sa le identificam nevoile si sentimentele , ce intentioneaza cu interactiunea si perspectiva lor asupra situatiei. In acest fel putem intelege ceea ce exprima cealalta parte si il punem in valoare din punctul sau de vedere, precum si ceea ce nu se spune (lucru de care trebuie sa se tina cont si care de fapt are uneori mai multa importanta decat ceea ce este exprimat direct) .
Este una dintre cele mai elementare abilitati de negociere, care ne permite sa intelegem cealalta parte si sa stimulam acorduri care sa beneficieze ambele.
4. Ascultare activa
Intr-o negociere avem o interactiune cu cealalta persoana in care atat unul cat si celalalt au ceva de spus. Desi trebuie sa ne aratam si sa ne exprimam pozitia, trebuie sa tinem cont si de cea a celeilalte parti si sa fim atenti atat la ceea ce ne spune verbal, cat si la ceea ce face non-verbal , sau chiar la ceea ce nu exprima sau la elementele pe care le evita.
5. Asertivitatea
O abilitate fundamentala pentru a putea negocia cu succes si pentru ca rezultatul sa fie profitabil pentru noi este asertivitatea. Este vorba despre capacitatea de a fi clar si de a-si apara propriile opinii , pozitii si dorinte fara a fi agresiv, fara a calca in picioare opinia celuilalt si a-i respecta interesele.
Ne confruntam cu cel mai magulitor stil pentru o negociere valabila si profitabila pentru ambele parti. Aratarea doar a supunere ar face ca cererile si interesele noastre sa fie subevaluate, in timp ce agresivitatea (in ciuda faptului ca in lumea afacerilor este uneori folosita cu succes) ar putea genera reactanta sau chiar ca chiar daca la inceput obiectivele proprii sunt atinse pe termen lung, relatia este deteriorata. Asertivitatea asigura o relatie respectuoasa si sincera, aparand in acelasi timp viziunea celui care negociaza.
6. Capacitate argumentativa si persuasiva
Obiectivele noastre atunci cand negociem pot fi multe, dar va fi greu sa le atingem daca nu stim sa le aparam. A fi capabil sa argumentam clar avantajele si dezavantajele pozitiei noastre si sa-i facem sa-l vada pe celalalt, ba chiar sa-l convingem de necesitate si sa-si schimbe punctul de vedere fata de al nostru sau altul care este mai asemanator, este de baza.
In persuasiune, pot fi folosite si numeroase tehnici, care pot servi la aproximarea pozitiilor si chiar sa faca cealalta parte sa ajunga sa vada virtutile punctului nostru de vedere. Totusi, a persuada nu presupune neaparat manipularea sau dominarea celuilalt, acesta din urma fiind optiuni lipsite de etica si dezechilibrarea relatiei.
7. Respect
Desi o comentam ca fiind una dintre abilitatile de negociere, respectul este de fapt un element care ar trebui sa fie de baza si predominant in orice interactiune umana . Trebuie sa evaluam si sa validam ca alti oameni ar putea sa nu vrea sa negocieze, sa nu fie interesati de punctul nostru de vedere sau chiar sa mentina pozitii care sunt total opuse cu ale lor. Asta nu le face mai bune sau mai rele. In plus, permite mentinerea in cele mai multe cazuri a unui climat pozitiv care in cele din urma faciliteaza interactiunile pozitive.
8. Deschidere si autenticitate
Desi multi oameni recurg la mai multe trucuri si trucuri atunci cand negociaza, unul dintre elementele care functioneaza de fapt cel mai bine este sa fim autentici, exprimand ceea ce ne dorim cu convingere si respectand mereu pozitia celuilalt. A fi sincer o va ajuta pe cealalta parte sa stie exact ce se asteapta de la el, precum si sa produca o relatie mai curata si mai simpla, care va fi in general mai bine experimentata de ambele parti.
9. Rabdare
Negocierea poate fi stresanta si are un nivel foarte variabil de complexitate. Uneori vor exista oferte, simulari sau incercari ale celeilalte persoane de a obtine un avantaj din mana, care, daca este acceptat din mana impulsivitatii, poate sa nu fie de ajutor. De aceea, rabdarea este una dintre cele mai interesante abilitati de negociere , deoarece ne permite sa observam detaliile si sa cautam un echilibru intre ceea ce isi doreste unul sau celalalt. Desigur, nu confunda rabdarea cu imobilitatea. Blocarea poate duce la pierderea interesului pentru interactiune.
10. Beton
Lasand lucrurile in aer, este foarte dificil sa intelegeti exact ce intelegere este incheiata . Este mai bine sa fii specific si sa indicati clar ceea ce intentionati sa realizati. Evident ca suntem intr-o negociere si termenii vor ajunge sa fie conveniti, dar stabilirea unor limite difuze complica negocierea si permite celeilalte parti sa pastreze optiunea care ne genereaza cel mai mic beneficiu.
11. Increderea
Va fi dificil sa ducem o negociere la bun sfarsit daca ne indoim de sansele noastre de a o realiza. Nu este vorba despre a fi arogant , ci despre recunoasterea si pretuirea pozitiva a virtutilor noastre si a probabilitatii de succes. Lipsa de incredere va crea dificultati in atingerea obiectivelor si poate duce la relatii toxice si/sau de dominanta/supunere. Acum, ca si restul abilitatilor de negociere discutate, se poate exercita.
12. Flexibilitate
Un aspect fundamental atunci cand se desfasoara orice negociere este flexibilitatea. Si este ca daca vrem sa negociem, si nu sa ne supunem sau sa ne impunem criteriile, va fi necesar sa concepem si sa acceptam ideea ca ambele parti trebuie sa gaseasca acordul benefic. Pentru aceasta , va trebui sa dam in unele lucruri , asa cum trebuie sa faca si cealalta parte. De asemenea, trebuie avut in vedere ca exista si alte pozitii la fel de valabile ca si ale propriei, precum si posibilitatea de a modifica propria pozitie sau de a adauga aspecte sau elemente din altii.
13. Toleranta la risc
Negocierea presupune ca se cauta o pozitie in care ambele parti sa poata ajunge la un consens. Acest lucru implica, de asemenea, ca ne asumam un anumit risc ca obiectivul nostru sa nu fie indeplinit sau de a actiona intr-un mod care nu este ceea ce ne-am asuma in mod normal. Trebuie sa ne putem asuma riscul.
14. Adaptabilitate
Legat de punctul anterior, atunci cand vine vorba de negociere este foarte necesar sa avem capacitatea de adaptare. Trebuie sa fim constienti ca vremurile se schimba si ne aflam intr-o societate foarte fluida si dinamica, in care interesele si conditiile stipulate de mediu se pot schimba foarte repede.
